对于休年假的小王而言，选择合适的旅行目的地无比艰难。

翻遍了全网攻略之后，小王发现要么地方缺乏新鲜感，要么路线太复杂一个人出行订酒店不便，要么是想去的地方住宿不划算……但凡“既要又要”，一场完美的旅行安排似乎总是可望不可得。

但一次偶然瞥见大理晴空度假别墅酒店直播间，让小王的年假旅行有了舒展的眉目。

9月4日这一天，小王选择果断下单品牌直播间【2987元/二居5晚别墅+用车+豪华礼遇】单品，为自己的年假之旅开启了完美落地，加入这场由大理晴空度假别墅酒店引爆的大理旅居热潮。

小王的经历是大理晴空度假别墅酒店为我们分享的真实顾客案例。事实上，“出道即黑马”的大理晴空吸引了大量像小王这样的消费者驻足。自今年9月初入驻抖音以来，品牌在9月4日即完成单场GMV破1000万，开播一周直播支付GMV达到2000万，还产出3个百万+直播大场，直播累计曝光次数达2754万。

很明显，在大理晴空的直播间下单，已经成为一股旅居潮流。

空包出发、城市旅行正在成为一种趋势，大理、云南热不言而喻，特别是在金秋九十月份。只是，酒旅行业周期下，行业商家的竞争态势自然十分激烈，可为什么大理晴空度假别墅酒店能首战创佳绩，入驻抖音短短几天内就能收获令人惊艳的好成绩呢？

低价不是绝对的低价，而是值不值得

提到大理晴空度假别墅酒店，他是一家位于大理市区的别墅群，被誉为“大理的小院子”。

该酒店地理位置优越，背靠苍山，面朝洱海，别墅类型主要为三卧独栋别墅和四卧独栋别墅。酒店持有130多套别墅库存，单客房价格淡季在250元左右，独栋别墅在800-1000元区间。

值得注意的是，尽管硬性条件可圈可点，但酒店在很长一段时间里都有着一个不容忽视的痛点：仅依靠现有方式运营，行业淡季的整体入住率和营收表现不可控。

抖音生活服务在低成本获得流量、拓展经营和服务体验、精准获取潜在用户上的潜力引起商家注意。今年9月初，大理晴空度假别墅酒店选择正式入驻抖音。

令人惊喜的是，在入驻短短7天内，商家就完成单场GMV破1000万、收获2000万GMV的里程碑。这背后，是其独具特色的“住宿+X”货盘模式——通过特色而丰富的组合产品选择，满足消费者旅居“一条龙”需求。

在整体策略上，大理晴空度假别墅酒店将独栋别墅拆分为一居、二居和独栋售卖，组合产品则包含入住期间用车、早餐等，还设置了3天内预约赠送洱海游轮票的预约激励，从而给消费者提供更多的灵活选择。

具体到货盘的呈现上，更注重客群的细分需求，针对不同消费人群，大理晴空度假别墅酒店也提供针对性的组合产品选择。

看准中秋国庆小长假客群，主打节点不加价，推出「国庆不加价货盘-3987元/2居7晚」、「国庆不加价货盘-1787元/2居3晚」和爆款单品「2987元/二居5晚别墅+用车+豪华礼遇」。

“候鸟人群”是消费潜力人群，更关注长时间住宿的“高性价比”，品牌为此也特别推出「2888元/早鸟预售-1居15晚别墅+用车+豪华礼遇」的精心组品，贴合了大众需求货盘规划，为“黑马成绩”提供了良性土壤。

爆品货盘并不是“一蹴而就”就形成的，在入驻平台之前，商家就做了大量组品尝试。入驻平台后，更会实时查看用户反馈，进行持续的更新组品。

在大卖1000万的“品”出现之前，商家曾做过一个“甲壳虫礼遇”的组品，在房+车上做文章，4992元的价格卖到了100万+，甚至曾有货盘卖到749万+。

按照品牌主理人张一凡和王晓东的说法，“发现大量客户其实都是在吃住行还有私密度的需求，所以我们才来组建这样的货盘。对较长时间的产品，四五天的，会提供商务车接送机服务，如果车辆不够还能再加一辆车，然后包含客户的早餐需求，客户自己想要在别墅小院里做饭同样可以，我们满足了80%的家庭旅行用户的需求。”

近年来，消费者对居住产品的需求愈发趋向于个性化、品质化及多元化，不同年龄段、职业背景和家庭结构的消费者对于居住环境、配套设施、设计风格等方面也都有差异化的需求。整体看，商家在组品层面的有的放矢是识别了消费者的诉求，所以才对应组建了货盘，并在抖音放大“私密度+旅居体验”卖点。

总结大理晴空度假别墅酒店货盘模式的成功跑通关键，有诸多要点值得酒旅商家借鉴。

其中，有“X”的灵活可能性：“豪华礼遇”是大理晴空度假别墅酒店的一个变量，可以是大理的游船票、接送机、伴手礼，也可以是传统的双早囊括，灵活的变量，不仅可以带给用户“买的值”的感受，还能够及时回应用户旅居的“刚需”，这对于游客来说，有很大的吸引力。

再从“定价理念”上来看，张一凡和王晓东给出了不一样的答案，“低价不是觉得的低价格，而是对于用户来说，值不值得，比如一辆车、一个早餐，用户知道在外面随便租车都要好几百，这里能用更少的钱，得到更多的东西，而且一条龙，更省心”。站在用户的角度去组品和定价，能够将产品组合打包的同时，让更多人看见1+1>2的价值力。

此外，了解用户所需进行及时的跟进调整，并以年轻人流量“聚集地”抖音生活服务为渠道进行组品，能够最大限度满足用户一站全包体验、超预期服务等消费心理，从而挖掘更大范围的潜在消费者。

最根本的，是大理晴空度假别墅酒店玩转了传播学理论中的“产品即媒介”：产品、媒介展现形式剧变的时代下，酒旅如果要唤起消费者的兴趣，就必须给产品服务赋予新的内容和惊喜，并通过新媒介形式呈现出来。

把跑车开进直播间，在酒店“走着播”

打开大理晴空度假别墅酒店直播间，首先映入眼帘的，常常是一幅跑车+美景的画面，而这正是很多消费者对于酒店深刻的初印象。

把跑车“开进”直播间的操作，直指大理晴空度假别墅酒店直播间在玩法上与他同行业品牌的区别：不同于传统酒旅商家面向酒店内部做卖点介绍的常规玩法，大理晴空选择积极“向外”。

“我认为直播不仅是单向传播，更是双向或多向的交流”，张一凡在选择开启抖音直播前，进行了更深层次的思考。他认为，直播其实是通过感情连接客户，只有深入了解目标客户的每一个需求、兴趣及痛点，定制直播内容，才能引发情感共鸣。进而，基于精准情感定位，通过直播建立心灵链接留住客户。

在此出发点之下，大理晴空度假别墅酒店直播间选择成为“开在酒店外面的直播间”也就不足为怪。

商家直播间里，有整栋别墅的外景+吸引眼球的跑车，背后的KT版则突出产品套餐吸引点；还有特色的“押车”直播，工作人员一定要等车来才会开播。另外，大理晴空度假别墅酒店为观众提供沉浸式的看酒店“走播”，根据大家的现场“扣1”互动，带关注看酒店房间或园区情况，充分调动起观众兴趣。

更何况，商家为了进一步突出大理冬日旅居优势，还将直播内容与产品深度结合——从交通、自驾、养生、城市温度、洱海距离、人群、商超、菜市场、集市等大理特色介绍商品卖点，“这里”不仅交通便利，温度更适合银发族，且库存丰富可约，可谓是将自然卖点与“人造噱头”拉满。

梳理大理晴空度假别墅酒店直播特色，他其实具备更多的“武器”。

除实景直播、沉浸式体验让产品更直观外，商家积极与酒旅达人合作，用专业的讲解与互动激发消费者购买欲望；不同段达人瞄准挖掘不同消费群体，持续开播、有效承接流量；为提升直播丰富度，不仅引入绿幕技术，同时侧重目标人群...众多方式手段齐上阵之后，用经验反哺，在平台把控直播节奏。

一个“小小的”抖音直播间，承载了大理晴空度假别墅酒店丰富的直播运营创意与经验。

头部达人直播吹响“冷启动”号角

大理晴空借助头部达人直播吹响“冷启动”号角，快速带热话题，继而产生大范围关注以及销售转化的过程同样可圈可点。

有意思的是，此次商家选择合作的头部达人并不是粉丝量很高的“流量咖”，其视频点赞数据几乎都在几千范围内。即便如此，仍然成功撬动起一个品牌的大流量。

因为在与达人的沟通中，商家“看内容而不止是看流量，内容为王的达人选择标准正在形成”，张一凡表示，“当今内容为王、流量为王的数字时代，品牌与达人的合作其实已经超越了简单的曝光逻辑，而更多聚焦于内容的契合度、受众的精准度以及长期价值。对品牌而言，这样的达人能够保证信息的有效传达和产品的精准触达，而非盲目追求大而全的曝光。”

经历了一次成功的“双向奔赴”，商家得出的经验——大胆邀请尝试，会吸引更多达人的主动参与。也正是因为一次主动的尝试，带动了更多达人的主动建联积极性。此后，品牌在平台的达人矩阵搭建和本地旅行类达人合作开启，持续放大了酒店产品的套餐优势，构建起头部达人引爆、中腰达播承接持续开播的模式。

大理晴空依靠达人矩阵产出好内容、好直播成绩的另一面，也离不开品牌的经营大局观：从直播当中可以看到，商家不只是想要做好大理晴空的内容，也在做好大理的内容。具体体现在达人传播内容上，不只是宣传大理晴空，更多也在宣传“大理”。

这样做的好处尤为明显，大理火了，商家品牌的生意机会才会更多。拥有行业视角的大格局，才能有创新组品、玩转直播、选择达人合作的魄力。

结语：在抖音上开民宿，是可延续下去的一件事

初入抖音即完成单场GMV破1000万的大理晴空，在大理住宿热潮之下，成功推动腾冲、大理等地区多个商家推进产出百万大播，大理晴空度假别墅酒店的成功模式也复制到多个商家。

总结商家在短期内获得如此成绩的关键，是多方协同和品牌敢于大胆创新的结果。

好产品与服务是基石，基于用户需求洞察创造多样组品选择，提供超出预期的体验，能够最大限度发挥产品力；好内容是引爆点，通过深度融入自身特色、创新技术手段与达人合作的抖音直播完成“冷启动”，既能获得“泼天流量”，又能借持续的流量承接举措让“流量”变“留量”。

酒旅行业苦于“淡旺季”的行业经营痛点久矣，既然淡旺季无法消除，只能尽可能去冲淡不同季节的生意结果偏差，用旺季带动淡季的生意，在淡季推出更加丰富灵活的组品吸引消费，保持生意稳定的状态。大理晴空的案例为行业商家提供“解题思路”的同时，也为品牌自身继续在抖音经营提供了巨大信心。

从大理晴空的未来期待中，似乎看到——淡季和旺季，在抖音不再是一个对立的命题。

编辑：Teaplin